Irracionalidade e o efeito manada







Imagine que você está andando na rua e vê dois restaurantes vazios. Você não conhece nenhum deles e escolhe um para sentar. Em seguida chega um grupo que também não sabe nada dos restaurantes, eles vêem um restaurante sem ninguém e outro com você dentro. O que eles fazem? Escolhem o que você está. Na sequência vem um casal, olha os dois restaurantes e pensa: esse que tem gente deve ser melhor que o vazio, e acaba escolhendo o mesmo. E assim vai acontecendo até que no final temos um restaurante que é um sucesso e outro um fracasso, simplesmente porque tendemos a seguir outras pessoas. 
Dan Ariely, um dos expoentes da Psicologia Econômica, criou essa alegoria para ilustrar que chamamos de "efeito manada".

Um triste exemplo desse comportamento foi verificado na tragédia da boate em Santa Maria, no sul do Brasil, onde centenas de jovens acabaram perdendo a vida por conta de um incêndio. Ao entrarem no local, os bombeiros notaram que muitos morreram no banheiro, provavelmente porque viram alguém correndo naquela direção e acabaram seguindo o instinto de manada: “se estão indo naquela direção é porque deve ser o melhor a fazer”. O instinto é muito forte.



O mesmo acontece na moda: alguns começam a usar determinadas roupas, outros gostam e copiam. Depois de um tempo, quase todo mundo se veste daquele jeito. No mercado financeiro: quando a bolsa está em alta e as ações caras, muitos querem investir, criando as famosas "bolhas", quando a bolsa está em baixa e as ações baratas muitos querem vender e poucos aplicar, criando os "crashes". Nas mídias sociais (facebook e instagram): são casos clássicos em que algumas pessoas começam a usar, contam para os amigos, e logo todo mundo está conectado. É difícil ficar fora ou ir contra essas tendências.

Na maior parte das vezes não sabemos o que queremos, e porque não sabemos, o ambiente tende a dirigir nossos desejos, influenciar nossos pensamentos e definir nossas escolhas. Mas nossa mente prega peças ainda mais curiosas. Cientistas descobriram um comportamento que chamam de “self herding” algo como um efeito de “auto-manada”, onde decisões que tomamos no passado servem como guias inconscientes para decisões futuras. 


Uma experiência interessante foi feita muitas vezes: pesquisadores entregam um produto, vinho por exemplo, a um grupo grande de pessoas. Junto com o produto há uma descrição da vinícula, da uva, etc., mas não o preço. Todos analisam e em seguida recebem uma folha de papel com o nome do vinho. Os pesquisadores pedem que os participantes coloquem os dois últimos dígitos do RG com um cifrão ao lado do nome do vinho. Por exemplo, se os 2 últimos números forem 78, devem escrever $78. Assim as pessoas que tiverem dois números altos no final do RG registram um valor alto ao lado dos produtos e pessoas que tiverem números baixos escrevem valores baixos.

Os pesquisadores então perguntam se os participantes pagariam, hipotéticamente, tal valor pelo produto. E as respostas podem ser "sim" ou "não". Em seguida os pesquisadores pedem que façam uma oferta verdadeira pelo produto. No final descobrem que aqueles que tem o final do RG mais alto oferecem valores maiores que os que tem um final baixo. Curiosamente, o valor inicial fica gravado na mente e acaba influenciando a decisão posterior, uma espécie de ancoragem. Isso quer dizer que se formos expostos a números altos de qualquer natureza antes de ir às compras, tendemos a gastar mais.

Seguindo esse princípio, quando a Apple lançou o iPhone nos EUA estabeleceu o preço de US$600. Logo em seguida a empresa reduziu para US$400. O que a empresa fez? Ela gravou na mente das pessoas um valor e depois ofereceu o produto com 33% de desconto, uma oferta aparentemente mais atraente que se tivessem lançado o iPhone logo no início a US$400.

Esse tipo de situação está o tempo inteiro à nossa volta e tende a aumentar, porque empresas cada vez mais estudam o comportamento humano, usam artifícios para estimular o consumo e conduzir nossas decisões. Precisamos ficar atentos para saber se realmente queremos aquilo que desejamos e se estamos tomando as melhores decisões.


24 comentários:

  1. percebo isso claramente nos comentarios de videos do youtube; quando inicia-se uma opinião sobre um assunto, todos os demais tendem a seguir a mesma opinião; se alguem discordar e não tiver um apoio, é covardemente atacado.

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    1. Exatamente, percebi a mesma coisa nos comentários do facebook, por isso entrei para pesquisar pois havia me esquecido o nome deste efeito. Surpreendente!

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    2. O efeito manada, nesse caso, colabora para tornar as pessoas mais intolerantes, pois reforça a tese de que se um grupo grande de pessoas afirmam algo, então aquilo só pode estar correto. Por isso que, nesses casos, quem pensa diferente acaba sendo covardemente atacado.

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  2. As versões religiosas são mais absurdas do que às fábulas para crianças

    As religiões, assim como as fábulas (que são formas simplificadas de valorizar a atitude humana perante os fatos).
    Não passam de um engodo para consolar os sofridos, e os que não se adaptam a dura realidade da vida; de confortar os fracos, de controlar os confusos, de controlar os que têm medo da morte, etc.

    Tanto os místicos, como os sofridos, e os que nasceram para serem liderados terminam sendo escravizados pelos que vive no ócio e no luxo à custa dos “Operários descartáveis”...
    Os Lideres religiosos exploram a fé do místico, submete às massas ao seu domínio, ou se aproveitam dos que não tem forca mental suficiente para resolver os seus problemas sozinhos...

    A explicação para que mesmo com todo progresso cientifico, a maioria continue se agarrando nas religiões, que finge explicar a morte, finge explicar o sentido da vida, e finge explicar as desigualdades...
    Estaria no fato de que o cérebro dos religiosos, por não ter AMADURECIDO (no quesito racionalizar), não estaria equipado para descartar os absurdos fundamentalistas.

    Pois o religioso fundamentalista acredita nos ABSURDOS bíblicos (da mesma forma que a criancinha acredita nas aberrações narradas pelas fábulas).
    Sendo que cerca de 90% dos adultos; por serem simples “Operários Descartáveis”, e não algum poderoso Alfa, eles não estariam equipados para racionaliza sobre os seus medos, instintos, ou esperanças...

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    1. Não concordo com o termo "Operários Descartáveis". Mostram-se operários com sua atitude servil, muito úteis com seu serviço, doação e capacidade de trazer mais acólitos para a causa deles. Mas, não são descartáveis, pois tentam educar a família em seu mesmo caminho... Eu os chamaria de "IDIOTAS ÚTEIS"... Quando "idiota" é aquele que apenas defende sua ideia, nada tendo de parvo ou incapaz por isto. São "uteis" porque foram manipulados, transtornando a ideia, tornando verdade o que deveria ser considerado como falácias... São "úteis" por que vão disseminar afala dos líderes, como verdade...

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    2. Nossa que estranho o grau de superioridade com que falam. Estou a pensar, isso fica só aqui, ou tem como seguir la para baixo?
      E se chegar até aos " idiotas úteis" como sera que eles agiriam?

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    3. As religiões ainda tem força por conta do desconhecimento das pessoas em relação a própria existência. Sem falar na questão de que a fé é passado de pai para filho, o que torna mais dificil a quebra desse vinculo. Porém, a medida que a sociedade avança, as religiões perdem força, dando lugar ao ateísmo ou a crença em Deus, mas sem qualquer vinculo com os conceitos escritos nos livros sagrados.

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  3. O efeito manada tem relações diretas com as pesquisas experimentais dos psicólogos sociais Solomon Asch (conformidade), Stanley Milgran (obediência) e Philip Zimbardo (papéis e estereótipos das profissões).

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  4. Edir Macedo, por exemplo, era católico e seguia a boiada na sexta-feira santa, que chorava a morte de Jesus. Ele saiu da boiada, da procissão, depois de refletir que uma religião não pode ser de oprimidos e miseráveis e chegou à conclusão de que deveria basear suas convicções religiosas em cima não de um corpo morto, mas no dinheiro vivo, ou que constrói e levanta o mundo. Ele estava certo até certo ponto, não fosse o materialismo em evidente contraste com o espiritualismo da sexta-feira santa. Materialismo que o levou a fundar uma igreja que pudesse recolher a boiada e a dinheirama que lhe renderia além do poder. Edir Macedo é um dos homens mais ricos do Brasil explorandp a boa-fé da boiada religiosa.

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    1. Será que o dinheiro é o mais importante?

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  5. A grande mídia brasileira leva seus telespectadores ao efeito manada permanentemente para atender seus interesses políticos, mobilizando o população contra seus próprios interesses.

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  6. Interessante como o caos em ES demonstra claramente isso. Pessoas que normalmente não roubariam lojas e comércios estão roubando pois estão vendo outras pessoas fazendo o mesmo.

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  7. No caos da PM do ES, o efeito manada está sendo combatido com a punição de centena de policiais.

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  8. O Autor do texto usou a expressão "efeito manada", e eu uso há anos a expressão "efeito rebanho".
    O ser humano há que se policiar para não ser mais um a fazer parte do "rebanho".
    Esse raciocínio, o de fazer parte de um rebanho, ou, manada, possui um efeito nefasto na mente humana, fazendo com que pessoas deixem de pensar, e, por via de consequência ignorem a ciência mãe de todas as outras:a LÓGICA.
    Exemplo típico é o das religiões em geral, que induzem as pessoas a não mais pensar, para agir sempre em consonância com o grupo ou "manada ao qual fazem parte. Deixam de pensar à luz da Lógica.

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  9. Também temos o Black Friday onde as pessoas vão a loucura comprar muitas coisas que não precisam somente pela "falsa promoção".
    Sem falar que as pessoas do trabalho ficam falando o tempo todo sobre promoção no site X, Y, Z, e como "lucraram" adquirindo o produto que nem precisavam.

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  10. Este comentário foi removido pelo autor.

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  11. Este comentário foi removido pelo autor.

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  12. Quem é tido como o(a) autor(a) dessa teoria? Há alguém a quem se atribui a "autoria"?

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  13. Muitos que estudaram o comportamento coletivo. Gustave Le Bon foi um dos pioneiros e influenciou o pensamento de Freud a respeito das massas. Jung posteriormente criou o conceito de inconsciente coletivo... Na psicologia econômica Dan Ariely é uma referencia.

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  14. curioso é que os comentários seguem esse mesmo efeito...

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